Wir haben im Netz ein Training für Verkäufer/innen von 1980 gefunden und wollen einmal versuchen, es in die Neuzeit zu übersetzen. Es geht also um Techniken für den erfolgreichen Verkauf von Autos und es wird direkt darauf hingewiesen, dass es keinen Schlüsselweg des Vorgehens gibt. Das dürfte 40 Jahre später in einer komplexer gewordenen Gesellschaft umso mehr gelten.

Man geht also von Verkaufspersonal aus, dass vor allem eins kann, improvisieren. Und wenn man Profis auf diesem Gebiet trifft, dann merkt man denen schon nach zwei Sätzen die Erfahrung an, die sie auf diesem Gebiet gesammelt haben. Es scheint unbedingt so zu sein, dass wir Menschen, so verschieden wir auf den ersten Blick erscheinen mögen, mit etwa den gleichen Methoden einzufangen sind. Ein böses Wort, dass natürlich im oben genannten Training nicht vorkommt.

Und noch etwas galt damals als Voraussetzung. Man sollte, wenn irgend möglich, für das Produkt eine deutliche Sympathie haben, also nicht erst mühsam gewinnen müssen. Wie soll das heute noch gehen, wo Jobs viel häufiger gewechselt und die Galerien von Autoherstellern laufend wechseln bzw. aufgefüllt werden? Auch ist der Zuzug von nicht unmittelbar aus dem Kfz-Bereich Stammenden wohl deutlich größer geworden. Allerdings darf man wohl auch beim Publikum einen etwas geringeren rein kfz-technischen Informationsbedarf voraussetzen.

Der Begriff der Improvisation wird auf der Bühne zwar selten, aber doch gelebt von Schauspieltruppen, die aus dem Zuschauerraum etwas auffangen und es dann spontan in Szene setzen. Solche Truppen sind wohl seltener geworden, nicht aber Zuschauer, die sich nicht scheuen, ein Stichwort auf die Bühne zu werfen. Es gibt ja z.B. auch viel mehr Fernsehsendungen, die ohne die Beteiligung von Laien keine 5 Minuten dauern würden. Zu den Laien müssten natürlich auch Gäste von Talkshows gezählt werden.

Allein schon, wie viele sich in Selbstdarstellung üben, z.B. bei youtube. Die Menschen wollen in den allermeisten Fällen eine Rolle spielen, und daran konnte schon 1980 der Handel mit Automobilen nicht vorbeigehen, aber umso weniger 40 Jahre später. Und wenn eine Truppe das Improvisieren für längere Zeit durchgehalten hat, stellt sich eine gewisse Routine ein, die den Zuschauern bisweilen sogar den Spaß daran rauben kann.

Nein, beim Autokauf ist das mit Sicherheit nicht so. Vor allem ein neues und vielleicht auch noch teures kauft man schließlich nicht jeden Tag. Doch was bedeutet das alles für die Methoden in diesem Geschäft? Ganz einfach, dass man die Käufer nicht nur das Thema bestimmen lässt, sondern ihnen bisweilen sogar dabei hilft, ein solches zu finden. Natürlich in immer noch kontrollierbaren Bahnen, also gezielt nach den Anforderungen fragt, die sie speziell an ein neues Auto stellen.

Da hat man dann quasi ein Raster, zu dem man immer wieder bei einer ausufernden Erzählwut zurückkommen kann. Dass man sich dabei vielleicht mehr als eine Autogeschichte anhören und über technisches Halbwissen hinwegsehen muss, geschenkt. Wir sind allerdings bei dem Training in USA und verkaufen deutsche Oberklasse-Limousinen, da kommt solcherart Geschwätzigkeit wohl etwas weniger vor. Dafür ist hier z.B. die Kleiderfrage besonders wichtig, was heutzutage in diesem Ausmaß vielleicht auch nicht mehr gilt.

Kann man hierzulande bei Autohäusern der gehobenen Klasse auf den Geschäftsanzug verzichten? Man kann. Dürfen allerdings nackte tätowierte Arme herausragen? Doch wohl eher nicht, oder? Sind kurze Hosen im heißen Sommer ein No-Go? Doch wohl eher ja, oder? Aber im Amerika der 80er ist sogar der Krawattenknoten smart und gerade. Ein besonders gelungenes Beispiel ist die Frage eines potenziellen Kunden, ob denn bei Wartungsarbeiten immer ein Leihfahrzeug zur Verfügung stünde. Worauf der Verkäufer antwortet, er allein verfüge immer über zwei Fahrzeuge für solche Zwecke, man solle sich nur an ihn wenden.

Mit Verlaub, das hat sich wohl auch in USA geändert. Schon für Probefahrten stehen bei der Vielzahl von Modellen kaum genug Autos zur Verfügung. Kommen wir jedoch zurück zu den Themen die der/die Kunde/in bestimmt. Hier setzt die Fähigkeit des/der Verkäufers/in ein, das Gespräch trotzdem zu kontrollieren. Denn grundsätzlich geht es darum, das Motiv für den Autokauf zu erfahren und daraus zusammen mit dem zu verkaufenden Produkt einen Kokon zu bauen, in dem der/die Kunde sich absolut wohl und verstanden fühlt.

Man es kaum glauben, aber man sagt bei Mercedes, dann spiele auch der Preis nicht mehr unbedingt die Hauptrolle. Sie werden einwenden, dass müsse man auch bei Mercedes so sagen. Aber es könnte etwas dran sein, wenn man sieht, mit welchen Preiskalkulationen die Leute ein Autohaus betreten und mit welchem Kaufpreis sie herauskommen. Für viele Leute gehört der Autokauf zur größten Geldausgabe überhaupt.

Und würde man diesen Text einem/r heutigen Verkäufer/in vorlegen, er/sie wurde ihn in den Bereich der Phantasie verweisen. Seit es Internet gäbe, so würde man argumentieren, würden sich die Leute im Autohaus beraten lassen und im Internet kaufen, möglichst bei dem Händler mit der größten Rabattzusage. Verkäufer/innen sind also dringend auf Techniken angewiesen, die ihnen eine Beurteilung erlauben, ob es sich um solche Scheinkäufer/innen handelt.

Dazu kämen die Autohersteller wie beispielsweise VW, die auf ein Modell zusteuern, bei dem der Handel nur noch berät und keine Preisverhandlungen führt. Kauft der/die Kunde/in dann und gibt den Händler an, erhält der eine Provision. Der Kunde bekommt den Wagen zum Festpreis. Das schöne Spiel des Erzählens und Erzählen Lassens endet also hier, wie so Vieles in dieser neuen Zeit.